Mit der richtigen Einstellung können Sie Einwänden in Ihrer Präsentation gelassen gegenübertreten
In diesem Beitrag geht es um die grundlegende Frage, wie wir selbst in unserem Mindset umgehen sollten, wenn wir beim Präsentieren mit Kritik und Einwänden aus dem Publikum angeschossen zu werden. Es geht dabei also darum, wie wir als Präsentator Kritik und Einwände intern in unserem eigenen Denken und Fühlen wahrnehmen – und mit welcher Einstellung wir diese am besten meistern können.
Einwände sind situations-immanent
Eine Präsentation ist vom Prinzip her immer eine Darstellung von Neuem und neuen Gedanken – So definiert es der Duden – Denn das lateinische »praesentare« kann mit »Zeigen« oder »Vorstellen« gleichgesetzt werden. Ansonsten gäbe es ja auch nichts den Zuhörern zu »präsentieren« – also zu zeigen und vorzustellen. Denn was man kennt muss man nicht gezeigt oder vorgestellt bekommen.
Präsentieren bedeutet also immer auch eine Konfrontation des Publikums mit neuen und fremden Informationen, Gedanken und Sichtweisen.
Daher werden immer dann, wenn Sie Ihrem Publikum ein Konzept präsentieren, bei dem einen oder anderen Zuhörer automatisch auch Bedenken oder kritische Ansichten zu Ihrem Konzept aufkommen. Dieser Vorgang ist ganz normal. Denn wir Menschen lieben nun mal das, was wir schon kennen und tagtäglich anwenden. Dieses Altbewährte garantiert uns im Alltag eine gewisse Routine und dadurch natürlich auch eine gewisse Entlastung. Denn wir müssen uns durch das Bewährte nicht permanent mit Neuem auseinandersetzen. Daher haben wir Menschen mehr oder weniger das in uns, was die Psychologie »Xenophobie« nennt. »Xeno« kommt vom griechischen »xénos« bedeutet so viel wie »Fremd« und »Phobie« kommt vom griechischen »phóbos« und bedeutet »Furcht«. Wir Menschen haben eine – im gewissen Masse auch sinnvolle – Furcht oder Abwehr vor Neuem und Unbekannten in uns verankert.
Diese Xenophobie führt nun dazu, dass unsere Zuhörer schon mal »von Haus aus« eine gesunde Grundkritik verinnerlicht haben, sobald ihnen in einer Präsentation eine neues – und dadurch an sich auch immer irgendwie »befremdliches« – Konzept präsentiert wird.
Einwände und Kritik von Seiten der Zuhörer gehören also automatisch zu einer Präsentation dazu. Die Einwände wohnen daher einer Präsentationssituation bzw. einer Überzeugungssituation inne und sind damit – um einen soziologisch Fachbegriff zu verwenden – situationsimmanent. Einwände gehören zur Präsentation wie Späne zum Hobeln.
Kritik und Einwände sind also nichts Schlechtes und auch keinerlei Alarmsignal.
Das Wissen, dass Kritik und Bedenken systemimmanent sind, kann uns emotional schon mal einen sehr starken Rückhalt geben, wenn wir mit Einwänden attackiert werden. Denn jedes Mal, wenn wir uns mit Einwänden und Kritik auseinandersetzen müssen, können wir uns bewusst sein, dass diese sowieso haben kommen müssen. Und zwar unabhängig von unserer Qualität als Redner, unabhängig von der Qualität unseres präsentierten Konzepts und auch unabhängig von der »Güte« unseres Publikums. Es gibt also auch keinen »Schuldigen« dafür, dass Einwände und Kritik aus dem Publikum kommen.
Stattdessen sollten wir Einwände aus dem Publikum folgendermassen für uns intern interpretieren:
»Jetzt kommen genau jene Einwände, die in solchen Situationen auch immer kommen müssen. Einwände sind nichts Negatives. Ich hätte mich auch gewundert, wenn keine Einwände gekommen wären. Es passiert nicht Ungewöhnliches.«
Mit dieser Einstellung stehen wir den Einwänden aus dem Publikum emotional schon recht gefasst und entspannt gegenüber.
Einwände zeigen ein reales Interesse
Man muss sich auch vor Augen halten, dass Einwände immer ein Zeichen dafür sind, dass der Einwender zumindest ein starkes Grundinteresse an meinen Ideen hat. Denn wenn mein präsentiertes Konzept den Zuhörer ganz und gar nicht interessieren würden, dann würde der Einwender gar nicht den Aufwand auf sich nehmen, überhaupt einen Einwand zu formulieren. Stattdessen würden die Zuhörer dann schweigsam in Ihrem Vortrag sitzen oder gar gleich gehen.
Einwände zeigen daher immer auch, dass man an sich mit seinen Gedanken in einer Zone des Prinzipiell-Diskutierbaren befindet.
Manchmal bringen Zuhörer auch nur deshalb Einwände, um noch weitere Argumente für das präsentierte Konzept genannt zu bekommen. Entweder um sich selbst noch letztendlich rational überzeugen zu lassen – obwohl man sich emotional schon vom präsentierten Konzept hat überzeugen lassen. Manchmal aber auch, um noch weitere Argumente zu sammeln, mit denen man dann nach der Präsentation »zuhause« auch andere mitentscheidende Personen von dem präsentierten Konzept noch besser überzeugen kann.
Für uns als Präsentatoren sind Einwände also ein Zeichen dafür, dass wir den Nerv des Publikums irgendwie getroffen haben. Einwände basieren immer auf Interesse. Also sind Einwände ein Zeichen dafür, dass wir prinzipiell einen Umdenkprozess bei den Zuhörer angeregt und angestossen haben.
Nur formulierte Bedenken (= Einwände) können entkräftet werden
Überzeugen und Verkaufen beginnt dort, wo der Zuhörer »Nein« zu unserem präsentierten sagt. Denn ansonsten bräuchten wir ihn ja auch nicht zu überzeugen.
Aufgrund der Xenophobie wird jeder Zuhörer immer ein – wenn auch noch so geringes – Mindestmaß an Bedenken haben, wenn wir ihm unser Konzept präsentieren. Das ist situationsimmanent.
Stellen wir uns nun mal vor, der Zuhörer würde nun diese real immer existierenden Bedenken uns gegenüber nicht formulieren, sondern stattdessen einfach im Hinterkopf behalten. Auf den ersten Blick scheint dies für uns Redner sehr angenehm zu sein. Denn unausgesprochene Bedenken brauchen wir auch nicht zu zerstreuen. Und genau hier liegt das Problem: Unausgesprochene Bedenken können wir nämlich auch gar nicht zerstreuen, weil wir diese teilweise gar nicht kennen. Als Redner kann ich nur jene Bedenken meiner Zuhörer entkräften, die ich auch kennengelernt habe.
Anders formuliert:
Solange wir nicht die Bedenken unserer Zuhörer entkräftet haben, schwelen und wirken diese im Hinterkopf der Zuhörer weiter – und zwar zu Ungunsten unseres präsentierten Konzepts.
Als Redner haben wir weder die Zeit noch die Phantasie, alle möglichen Bedenken unserer Zuhörer zu erahnen. Wir werden vielleicht die naheliegendsten Bedenken von uns aus aufgreifen und in der Präsentation ansprechen (Einwand-Vorwegnahme-Technik). Aber wir werden sicherlich nicht jeden einzelnen Einwand in jedem einzelnen Zuhörer erahnen können. Wir können daher nur jene Einwände zerstreuen, die der Zuhörer uns gegenüber auch als Einwand formuliert hat. Unausgesprochene Bedenken unserer Zuhörer wirken – für uns unsichtbar – gegen uns und das von uns präsentierte Konzept in den Köpfen der Zuhörer fort. Ein nicht-ausgesprochener Einwand kann auch nicht entkräftet werden.
Die Formulierung des Einwands durch den Zuhörer ist daher eine Chance für uns, die Denkweise und damit auch die Bedenken des Zuhörers kennen zu lernen und zu erkennen, wo und wie argumentiert bzw. nachargumentiert werden muss.
Daher ist es das Beste was uns passieren kann, dass diese prinzipiell vorhanden Bedenken für uns dadurch sichtbar werden, indem uns unsere Zuhörer mit ihren Bedenken und Einwänden regelrecht bombardieren. Nur so können wir jegliche Bedenken unserer Zuhörer entkräften. Dadurch senken wir die Gefahr, dass im Hinterkopf unserer Zuhörer die unausgesprochenen Bedenken insgeheim gegen unser Konzept ins Feld geführt werden.
Einwände und Bedenken müssen uns Rednern regelrecht vor die Füsse geworfen werden, sonst haben wir nur wenig Chancen, alle Zuhörer restlos zu überzeugen.
Daher sollten wir die Einwände aus dem Publikum folgendermassen für uns intern interpretieren:
»Zum Glück bringt mein Publikum so viele Einwände. Je mehr Einwände ich hier in meiner Präsentation zerstreuen kann, desto weniger unausgesprochene Bedenken können in den Hinterköpfen meiner Zuhörer gegen mein Konzept wirken. Jeder Einwand ist eine Chance für mich, mein Publikum noch grundlegender zu überzeugen.«
Entkräftete Einwände wirken wie Argumente
Man kann natürlich sein Publikum mit der Präsentation so tiefgreifend überzeugen, dass gar keine potentiellen Einwände mehr im Raum schweben. Dies wird aber kaum möglich sein – und es wäre wahrscheinlich auch gar nicht mal so sinnvoll. Denn für den Überzeugungsprozess kann es ganz sinnvoll sein, dass die Zuhörer mit dem Präsentator auch mal konträre Sichtweisen austauschen und um diese rangeln. Ein Überzeugungsprozess ohne Einwände wäre so glatt, dass er schon irgendwie suspekt wirkt. Ein Publikum will aktiv überzeugt werden. Gut entkräftete Einwände können für den Präsentator daher regelrecht wie Argumente wirken. Es ist besser, Einwände gekonnt zu entkräften, als gar keine Einwände zu haben.
Daher könnte man als Präsentator sogar einige Formulierungen oder Behauptungen in die Präsentation einbauen, die regelrecht nach Einwänden aus dem Publikum schreien. Und an der Entkräftung dieser erwartbaren Einwände könnte der Präsentator wiederum Überzeugungspunkte für sein präsentiertes Konzept sammeln.
Diese Methode hat angeblich Churchill bei vielen Reden angewandt. Er hat angeblich präparierte Einwender ins Publikum gesetzt, die ihm dann die vorbereiteten Einwende vorbrachten.
Ein kritisches Publikum erhöht den Vorsprung zur Konkurrenz
Manchmal hat man als Präsentator die Situation, dass man vor einem extrem kritischen Publikum bzw. Kunden auftreten muss. Solch ein Publikum hat dann extrem viele und extrem tiefgehende Einwände. Scheinbar gibt sich solch ein Publikum nie zufrieden und hakt immer wieder kritisch nach. Als Präsentator empfinden wir dies möglicherweise als lästig und denken uns, dass unsere Präsentation sicherlich sowieso keinen Erfolg haben wird, weil das Publikum immer wieder einen weiteren Kritikpunkt hinterherschieben wird.
Aber genau diese kritischen Zuhörer sind Ihre Chance, wenn Sie mit Ihrer Präsentation auch gegen andere Mitbewerber antreten müssen:
Wir müssen uns dessen bewusst sein, dass dieses Publikum sicherlich nicht nur uns gegenüber so überzogen kritisch ist, sondern auch gegenüber unserer Konkurrenz. Wenn Sie also Ihr Konzept einem Publikum präsentieren und dabei permanent mit Einwänden und Bedenken bombardiert werden, dann denken Sie einfach daran, dass dies Ihrem Mitbewerber sicherlich genauso gehen wird.
Ein Publikum (oder auch einzelne Personen darin), welches unsere Haare spaltet, wird auch die Haare unseres Konkurrenten genau so pingelig spalten.
Ein Publikum, das per se überall Haare in Ihrer Suppe findet, findet bei Ihrem Mitbewerber vielleicht ganze Haarbüschel in dessen Suppe.
Und damit wird dieses kritische Publikum für uns zur Trennscheide, mit der wir uns von unserer Konkurrenz absetzen können. Denn wenn wir es schaffen, den Einwänden dieses übermäßig kritischen Publikums standzuhalten, dann sind wird über eine Hürde drübergekommen, über die unserer Konkurrenz auch erst mal drüberkommen muss. Und wenn unser Konkurrent die Einwände des übermässig kritischen Kunden nur einen Hauch schlechter entkräftet, wird unser Konkurrent genau an dieser Hürde wieder rückwärts hinunterrutschen.
Somit kann ein übermässig kritisches Publikum für uns zu einer Trennscheide gegenüber jener Konkurrenz werden, die zwar auch ganz gut ist, aber dennoch ein kleines Bisschen hinter uns herhinkt. Die Abstände zwischen unserem sehr guten Konzept und dem fast sehr guten Konzept wird mithilfe des kritischen Kunden zu unseren Gunsten künstlich vergrössert. Die Spreu trennt sich vom Weizen.
Wir können uns daher über ein sehr kritisches Publikum freuen, denn durch dessen übermässige Kritik kommen nur die Besten durch – und unsere etwas weniger guten Konkurrenten werden dadurch weit abgeschlagen. Je »widerständiger« das Publikum ist, desto besser können wir unseren Vorsprung zur Konkurrenz festigen und ausbauen.
An Einwänden kann man das Publikum auf der zwischenmenschlichen Ebene gewinnen
Auch wenn man sich über Einwände als Chance freuen sollte, schwingt bei Einwänden bezüglich der zwischenmenschlichen Grundstruktur tendenziell dennoch immer auch eine Art Angriffscharakter mit.
Die vom Präsentator dargestellte Sichtweise der Welt wird durch einen Einwender attackiert – und dabei fühlt der Präsentator häufig sich selbst auch mit angegriffen. Und umgekehrt greife ich als Präsentator mit der von mir präsentierten Sichtweise der Welt natürlich auch scheinbar schon von vornherein die Sichtweise der Welt einzelner Zuhörer subtil an. Und dabei ist es unerheblich, ob ein als Angriff wahrgenommener Einwand vom Einwender tatsächlich auch als Angriff gemeint war – es kommt darauf an wie der Einwand beim Präsentator ankommt. Und genauso ist es egal wie ich als einwand-entkräftender Präsentator mich gegenüber dem Einwender selbst definiere – wenn der Einwender meine Einwand-Entkräftung als Angriff wahrnimmt, dann wird genau diese Wahrnehmung sein weiteres Denken und Handeln mir gegenüber bestimmen.
Präsentieren an sich bedeutet daher auch immer ein gewisses Rangeln. Und genau so können Einwände und deren Entkräftung von den Beteiligten als Rangeln wahrgenommen werden – nicht immer – aber oft.
Und gerade weil bei Einwänden dieser inter-personelle Angriffs-Charakter prinzipiell immer mitschwingt, ergibt sich für uns als Präsentatoren dadurch eine enorme Gefahr – und auch eine enorme Chance.
Die Gefahr ist jene, dass wir aufgrund der Art wie wir die Einwände unserer Zuhörer entkräften, für die Zuhörer auf der Beziehungsebene angreifend wirken können – und wir die Zuhörer dann dadurch verlieren.
Und das ist andererseits auch genau die grosse Chance: Wenn wir diese kritischen Einwände der Zuhörer so jonglieren, dass diese – trotz der drohenden Gefahr – gerade kein Rangeln oder Angreifen empfinden, können wir diese auf der Beziehungsebene emotional für uns gewinnen.
Ein Einwender, der uns einen heftigen Einwand angreifend vor die Füsse wirft, wird auch irgendwo eine heftige und zurückschlagende Einwandentkräftung erwarten. Schafft es nun der Präsentator seine Einwand-Entkräftung nun bewusst mal gar nicht zurückschlagend wirken zu lassen, hat er dadurch eine erhöhte Chance den Einwender (und noch viel mehr das restliche Publikum) auf der zwischenmenschlichen Ebene für sich zu gewinnen. Und diese Chance, das Publikum zwischenmenschlich für sich zu gewinnen, ist dabei höher, als wenn erst gar kein Einwand gekommen wäre.
Jeder Einwand wird für uns als Präsentator daher zu einer Chance, unser Publikum durch eine geschickte Einwand-Behandlung auf der zwischenmenschlichen Beziehungsebene für uns zu gewinnen.
Und je angreifender der Einwand ist, desto höher ist diese Chance – aber auch die Herausforderung.
Vielleicht helfen Ihnen diese vorab dargestellten Gedanken, zukünftig etwas gelassener damit umzugehen, wenn Sie in Ihrer Präsentation mit kritischen Einwänden konfrontiert werden.
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Peter Mohr ist Diplom-Pädagoge für Erwachsenen-Pädagogik. Bis 1995 arbeitete er als Luftwaffen-Offizier für das Bundesministerium für Verteidigung. Sein Grundprinzip lautet: Höchste Qualität durch höchste Spezialisierung. Daher arbeitet PETER MOHR seit 1995 als absolut spezialisierter Trainer, Speaker und Coach nur zu einem einzigen Thema: „ERFOLGREICH PRÄSENTIEREN“ Peter Mohr hat schon mehr als 1000 Präsentations-Trainings durchgeführt und 15 Bücher und Hörbücher zum Thema ERFOLGREICH PRÄSENTIEREN verfasst. Er gestaltet als ehemaliger Offizier seine Vorträge und Trainings ganz bewusst sehr verschnörkelt und straff – genauso straff wie ein militärisches Briefing.
Also ganz bewusst gemäß dem Prinzip: JUST INFO – NO TAINMENT.
